A Arte da Negociação, de Donald Trump, é um livro que oferece a visão dele sobre como realizar negociações eficazes e garantir o melhor acordo possível (BATNA). Embora Trump seja principalmente conhecido pelo seu envolvimento no setor imobiliário, muitos dos princípios apresentados no livro podem dar-nos a conhecer como ele os aplica à politica. Vamos explorar como essas ideias podem ser interpretadas e adaptadas para fortalecer suas habilidades de negociação e, ao mesmo tempo, maximizar resultados em sua organização.
Trump escreve sobre o planeamento cuidadoso de antes de qualquer negociação, destacando a importância de ter objetivos claros e estar bem preparado. Isso significa não apenas conhecer os “produtos e serviços” que precisa adquirir, mas também estudar o “mercado” (as 5 Forças de Porter), entender os pontos fortes e fracos dos fornecedores (Análise SWOT), prever possíveis objeções (Análise de Risco) e identificar oportunidades de concessões (TCO).
2. Criar Valor para Ambas as Partes
Um dos principais pontos do livro é a ideia do "ganha-ganha". Trump sugere que o sucesso nas negociações não depende apenas de vencer, mas de criar uma situação onde todos saem ganhando. Isso é crucial, pois relações de longo prazo podem ser mais vantajosas do que vitórias pontuais. Para isso, usa o tipo de negociação “integrativa”, onde ambos os lados buscam ampliar o valor da fatia para colaborar com o resultado.
3. Usar o Tempo.
No livro, Trump enfatiza a paciência e o uso do tempo como uma ferramenta de negociação. Ele explica que, muitas vezes, as melhores ofertas aparecem para quem sabe esperar e deixar a outra parte falar primeiro. Ancorar uma negociação, abrindo o orçamento logo de início não é uma boa estratégia.
4. Assumir Riscos Calculados
Trump aborda o conceito de assumir riscos como uma parte fundamental do processo de negociação. Isso pode significar estar disposto a testar novos parceiros ou buscar soluções alternativas que ofereçam mais valor a longo prazo.
5. Negociar em Posições de Força
Neste livro, Trump destaca a importância de sempre negociar a partir de uma posição de força, garantindo que o opositor tenha alternativas viáveis. Isso reflete-se no conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
6. Dominar a Arte da Comunicação
Trump é conhecido por ser um comunicador eficaz, usando tanto palavras quanto ações para impactar negociações. Ele entende o poder de uma boa apresentação e de transmitir confiança e clareza.
7. Enfrentar Impasses com Criatividade
No “A arte da negociação” Trump escreve sobre como lidar com situações em que as negociações parecem estar em um beco sem saída. E sugere que a criatividade e a flexibilidade são essenciais para resolver problemas inesperados e transformar obstáculos em oportunidades.